La advertencia del intento persuasivo en contextos publicitarios

Autores/as

  • Pablo Briñol Universidad Autónoma de Madrid
  • Miguel-Angel Cárdaba Centro Universitario VIllanueva (Centro adscrito a la Universidad Complutense de Madrid). Calle Costa brava, 2. 28034 Madrid
  • Ismael Gallardo Universidad de Talca
  • Javier Horcajo Universidad Autónoma
DOI: https://doi.org/10.6018/analesps.31.1.158251
Palabras clave: Persuasión, actitudes, publicidad, ambigüedad, reactancia, contra-argumentar

Resumen

Cuando las personas saben que se las está intentando convencer tienden a resistirse, ya que en general no queremos que nos manipulen. Asimismo, los mensajes ambiguos son menos persuasivos que los mensajes claros y ordenados, entre otras razones, porque las personas prefieren los estímulos fáciles de procesar. En la presente investigación se propone que estas dos variables (advertencia del intento persuasivo y ambigüedad del mensaje) pueden resultar paradójicamente persuasivas cuando se utilizan conjuntamente. Los participantes del estudio recibieron un mensaje ordenado (baja ambigüedad) o desordenado (alta ambigüedad) que fue presentado como un anuncio publicitario o una narración no comercial. Tal y como se esperaba, se encontró que el mensaje ambiguo resultó más persuasivo cuando fue presentado como un anuncio (contexto publicitario) que cuando fue presentado en un contexto meramente narrativo. Paradójicamente, saber que un anuncio publicitario constituye un intento por convencer puede hacer que los pensamientos que se generen para interpretarlo sean de valencia positiva (como los argumentos que supuestamente contiene el mensaje), dando lugar a un mayor cambio de actitudes

Descargas

Los datos de descargas todavía no están disponibles.

Biografía del autor/a

Pablo Briñol, Universidad Autónoma de Madrid

Profesor Titular. Departamento de Psicología Social

Miguel-Angel Cárdaba, Centro Universitario VIllanueva (Centro adscrito a la Universidad Complutense de Madrid). Calle Costa brava, 2. 28034 Madrid

Profesor de Psicología de la Comunicación

Citas

Alter, A.L., y Oppenheimer, D.M. (2006). Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency. Proceedings of the National Academy of Sciences, 103, 9369-9372.

Boush, D. M., Friestad, M., y Wright, P. (2009). Deception in the marketplace. New York, NY: Routledge.

Brehm, J.W. (1966). A theory of psychological reactance. San Diego, CA: Academic Press.

Briñol, P., y DeMarree, K. G. (Eds.). (2012). Social metacognition. New York, NY: Psychology Press.

Briñol, P., Petty, R.E., y Tormala, Z.L. (2006). The meaning of ease and its malleability. Psychological Science, 17, 200-206.

Brown, C.L., y Krishna, A. (2004). The skeptical shopper: A metacognitive account for the effects of default options on choice. Journal of Consumer Research, 31, 529-539.

Calfee, J.E., y Ringold, D.J. (1994). The 70% majority: Enduring consumer beliefs about advertising. Journal of Public Policy and Marketing, 13, 228–238.

Campbell, M.C., y Kirmani, A. (2000). Consumers’ use of persuasion knowledge: The effects of accessibility and cognitive capacity on perceptions of an influence agent. Journal of Consumer Research, 27, 69-83.

Cialdini, R.B., y Petty, R.E. (1981): Anticipatory opinion effects. En R. E. Petty, T. M. Ostrom, y T. C. Brock (Eds.), Cognitive responses in persuasion (217-235). Hillsdale, New Jersey: Erlbaum.

Cialdini, R.B., y Trost, M.R. (1998). Social influence: Social norms, conformity, and compliance. En D. Gilbert, S. Fiske, y G. Lindzey (Eds.), The handbook of social psychology, (4th ed., pp. 151-192). New York: McGraw-Hill.

Dunlosky, J., y Metcalfe, J. (2009). Metacognition. Thousand Oaks, CA: Sage.

Friestad, M., y Wright, P. (1994). The persuasion knowledge model: How people cope with persuasion attempts. Journal of Consumer Research, 21, 1-31.

Friestad, M., y Wright, P. (1995). Persuasion knowledge: Lay people’s and researches’ beliefs about the psychology of persuasion. Journal of Consumer Research, 22, 123-156.

Fukada, H. (1986). Psychological processes mediating the persuasion inhibiting effect or forewarning in fear arousing communication, Psychological Reports, 58, 87-90.

Green, M.C., y Brock, T.C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 701-721.

Greenwald, A.G. (1968). Cognitive learning, cognitive response to persuasion, and attitude change. En A. G. Greenwald, T. C. Brock y T. M. Ostrom (Eds), Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.

Grice, H.P. (1975). Logic and conversation. En P. Cole y J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics III: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.

Hass, R.G., y Grady, K. (1975). Temporal delay, type of forewarning, and resistance to influence. Journal of Experimental Social Psychology, 11, 459-469.

Hovland, C.I., Janis, I.L., y Kelley, H.H. (1953). Communication and persuasion: Psychological studies of opinion change. New Haven, CT: Yale University Press.

Jiménez-Morales, M. (2005). Selling me softly, la persuasión sutil: influencia del product placement en las audiencias infantiles de las teleseries. Comunicar, 25.

Jost, J. T., Kruglanski, A. W., & Nelson, T. O. (1998). Social metacognition: An expansionist review. Personality and Social Psychology Review, 2, 137-154.

Kirmani, A., y Campbell, M. C. (2004). Goal seeker and persuasion sentry: How consumer targets respond to interpersonal marketing persuasion. Journal of Consumer Research, 31, 573–582.

Kirmani, A., y Zhu, R. (2007). Vigilant against manipulation: The effects of regulatory focus on the use of persuasion knowledge. Journal of Marketing Research, 44, 688-701.

Lowrey, T.M. (1998). The effects of syntactic complexity on advertising persuasiveness. Journal of Consumer Psychology, 7, 187-206.

Petty, R. E. & Briñol, P. (2012). The Elaboration Likelihood Model. In P. A. M. Van Lange, A. Kruglanski, & E. T. Higgins (Eds.), Handbook of theories of social psychology (Vol.1, pp. 224-245). London, England: Sage.

Petty, R.E., y Cacioppo, J.T. (1979). Effects of forewarning of persuasive intent on cognitive responses and persuasion. Personality and Social Psychology Bulletin, 5, 173-176.

Petty, R.E., y Cacioppo, J.T. (1986). The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. En L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 19, pp. 123-205). New York: Academic Press.

Petty, R.E., Ostrom, T.M., y Brock, T.C. (1981). Historical foundations of the cognitive response approach to attitudes and persuasion. En R. E Petty, T. M Ostrom, y T. C Brock (Eds.), Cognitive responses in persuasion (pp. 5-29). Hillsdale, New Jersey: Erlbaum

Quinn, J. M., y Wood, W. (2004). Forewarnings of influence appeals: Inducing resistance and acceptance. En E. S. Knowles y J. A. Linn (Eds.), Resistance and Persuasion (pp.193-213). Mahwah, New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.

Reber, R., Winkielman, P., y Schwarz, N. (1998). Effects of perceptual fluency on affective judgments. Psychological Science, 9, 45-48

Rucker, D. D., & Tormala, Z. L. (2012). Metacognitive theory in consumer research. In P. Briñol & K. G. DeMarree (Eds.), Social Metacognition (pp. 303-321). New York, NY: Psychology Press.

Sorrentino, R. M., Bobocel, C. R., Gitta, M. Z., Olson, J. M., y Hewitt, E. C. (1988). Uncertainty orientation and persuasion: Individual differences in the effects of personal relevance on social judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 55, 357-371

Tormala, Z. L., Briñol, P., y Petty, R. E. (2006). When credibility attacks: The reverse impact of source credibility on persuasion. Journal of Experimental Social Psychology, 42, 684-691.

Tormala, Z. L., Falces, C., Briñol, P., y Petty, R. E. (2007). Ease of retrieval effects in social judgment: The role of unrequested cognitions. Journal of Personality and Social Psychology, 93, 143-157

Vohs, K. D., Baumeister, R. F., y Chin, J. (2007). Feeling duped: Emotional, motivational, and cognitive aspects of being exploited by others. Review of General Psychology, 11,127–141.

Walster, E., y Festinger, L. (1962). The effectiveness of 'overheard' persuasive communications. Journal of Abnormal and Social Psychology, 65, 395-402.

Zuwerink, J.R., y Devine, P.G. (1996). Attitude strength and resistance to persuasion: It’s more than just the thought that counts. Journal of Personality and Social Psychology, 70, 931-944.

Publicado
25-12-2014
Cómo citar
Briñol, P., Cárdaba, M.-A., Gallardo, I., & Horcajo, J. (2014). La advertencia del intento persuasivo en contextos publicitarios. Anales De Psicología / Annals of Psychology, 31(1), 184-189. https://doi.org/10.6018/analesps.31.1.158251
Número
Sección
Psicología social y de las organizaciones